Novas Oportunidades para Expandir Fronteiras em Pagamentos Eletrônicos | 19º CMEP

Quando a gente fala em expandir
fronteiras eh em pagamentos eletrônicos,
a gente não tá falando só de novos
produtos ou de novos mercados. Estamos
falando de novas formas de uso, de novos
comportamentos e talvez especialmente de
novas expectativas de quem está lá do
outro lado. O cliente mudou, a
tecnologia avançou e o setor, claro,
precisou acompanhar e em muitos momentos
até, principalmente, antecipar esses
movimentos. Vocês sabem bem que esse é
um dos grandes desafios. Isso abre
espaço para novas soluções, para novos
modelos de negócio e também para
parcerias que até bem pouco tempo nem
eram tão evidentes. Expandir hoje passa
por entender esse novo contexto e
identificar onde estão as oportunidades
que realmente fazem sentido. Eu convido
agora ao palco o sócio da Bin and
Company, André Melo.
Bem-vindo, André.
Pessoal, muito boa tarde. Primeiramente
obrigado pela oportunidade de todos da
gente poder estar aqui hoje. Meu nome é
André Melo, eu sou um dos sócios da
prática de pagamentos da Bem. Eu tenho
acompanhado o setor ao longo de quase
duas décadas essa altura do campeonato e
queria falar um pouco com vocês sobre as
oportunidades e o momento da indústria.
Eu queria fazer dois agradecimentos
antes de começar. O primeiro aos meus eh
parceiros da diretoria da BEX, com quem
a gente tem trabalhado ao longo dos
últimos anos. Então, obrigado pela
oportunidade, pelo trabalho e pela
liderança da indústria. Em segundo
lugar, ao nosso time da BEM, então o
Antônio João, eh, meu sócios que
ajudaram a construir esse estudo que eu
vou compartilhar com vocês e aos nossos
times que também ajudaram.
Que que é a ideia hoje? Queria falar de
dois temas. Primeiro, eu queria
atualizar as projeções de saturação do
mercado. Ano passado, a gente veio nesse
mesmo palco e falou um pouquinho sobre
qual o momento da indústria de
pagamentos e como o cartão de crédito,
débito e PIC somados já são quase a
totalidade do consumo das famílias.
Então, tinha um tema de será que o
mercado está saturado? E o segundo é, à
luz disso, quais são as oportunidades
que a gente vê como indústria e que
vocês como executivos deveriam estar
buscando eh indo pra frente? Começando
pelas projeções, tipicamente quando você
vê um gráfico de projeção da indústria
de penetração, ele é TPV, que é total
payment volume, dividido por PCE, que é
personal consumption expenditure. Isso
daqui é quase que a penetração do
mercado. Só tem dois problemas. A PCE
não serve para isso e o TPV também não
serve para isso. Então o que que a gente
fez? A gente ajustou no ano passado
essas lógicas. A PCE ela tem outros
elementos que não estão incluídos nela,
que sim podem ser endereçados por
cartões. Então, por exemplo,
informalidade pode ser paga um cartão,
mas não tá na PCE. Consumo
intermediário, iden, e outras coisas,
como formação de capital fixo, que é uma
reforma, por exemplo, não tá inclusa na
PCE. Então, o denominador da conta
precisa ser ajustado. Na nossa visão, o
numerador da conta, que é o TPV, também
precisa ser ajustado. Por quê? Porque
tem dupla contagem. Se você pagar Pix
com e cartão com Pix, você vai contar
duas vezes, porque parece que você tá e
contando o Pix P2B e depois uma
transição de cartão, mas na prática uma
tá pagando a outra. Então, o que que a
gente fez no ano passado? A gente fez
esse ajuste para falar: "Olha, quando eu
somo o cartão de débito, crédito e Pix,
quão perto eu tô do potencial máximo da
indústria?" E a gente veio o ano passado
e apresentou esse gráfico. A nossa, a
maneira de ler ele é: "A barrinhas são a
indústria de cartões representada por
crédito e débito e Pix como verde mais
escuro." Então tudo que é as barrinhas é
o máximo de pagamentos eletrônicos que
tem passado pela economia hoje em dia. E
a linha ela é um mercado endereçável, é
o nosso ajuste do PCE e que fala qual
que é o totalidade de gastos que podem
ser feitos por esses meios de pagamento.
E a nossa projeção era que 2025 fecharia
com R.1 trilhões deais de mercado
endereçável versus 8.7 trilhões de
volumetria da indústria. Ou seja, é um
mercado bem penetrado, são 86%, que é
esse número que tá aqui embaixo do
gráfico. Que que significa isso? que era
uma projeção na época que o mercado tá
muito próximo da saturação, ou seja, a
estratégia e a maneira como a indústria
tem que se portar, as ações que vocês
têm que liderar tem que ser diferentes
de um mercado na qual o crescimento tá
ainda muito, muito longe de saturar.
É sempre arriscado fazer projeções como
essa, ainda mais em público, ainda mais
apresentando para muita gente, mas eu
fico feliz de reportar que a nossa conta
não estava tão errada e a gente tinha
projetado o 2025 em 86%, na nossa melhor
estimativa, fechou o ano com 85%.
Ou seja, sim, é um mercado que tem muito
pouco espaço. O delta de 8.7 para 10.2
ali no no topo da página é o espaço
máximo que a gente acredita que ainda
tem para penetrar pagamentos digitais.
Isso quer dizer que a indústria vai
parar de crescer? Não. Vou mostrar na
próxima página nossa projeção.
Que que a gente acredita?
Que em 2026 e 27 ainda vai ter um
crescimento bem saudável. Vocês podem
olhar o topo do 8.7 que vira 9.9 e
depois 10.9. Esses números podem ser
parecer pequenos, mas a gente tá falando
de trilhões de reais de volume
transacional. Então, pelo menos pelos
próximos 2, tr anos, a gente acha que
realmente tem espaço de crescimento pra
indústria. E eu sei que para quem tá há
mais tempo na indústria e monitora isso
daqui, vocês sabem que a indústria de
cartões já morreu ou a morte dela foi
anunciada várias vezes ao longo do
tempo. Foi lá atrás quando surgiram as
wallets, foi lá atrás quando surgiu
Apple Pay, foi lá atrás quando surgiu
P2P chinês que falavam que ia disruptar
completamente a indústria. Foi quando
surgiu o Pix. Em todas essas vezes,
alguém levantou a mão e falou: "A
indústria de cartões vai parar de
crescer". Então, eu entendo se vocês
tiverem céticos e falarem: "Poxa, André,
eu duvido que a gente tenha uma
desaceleração de Keiger de 33% para 9%.
Eu acho que dá para continuar crescendo.
A dificuldade aqui é que
matematicamente, a não ser que a gente
esteja errando muito a conta e que a
informalidade seja muito grande,
realmente vai começar a faltar espaço na
economia brasileira pro crescimento.
Então é uma indústria que antes era
potencializada por duas forças, o
crescimento do consumo e o aumento da
penetração, vai passar a ser
impulsionada só pelo crescimento do
consumo. Isso aqui muda a maneira como a
competição acontece no mercado. Por isso
que a gente acha que essa conversa é tão
importante.
Por causa dela, a gente trouxe uma
provocação no ano passado de qual que é
a agenda estratégica que muda. Então,
pensem numa dinâmica de mercado
diferente, certo? Então, mesmo paralelo
que eu fiz no ano passado, quando a
Apple começou a vender o iPhone, quase
ninguém tinha um smartphone de alto
padrão. Então, eles vendiam iPhone, loja
física, distribuição forte, parceria com
as telecoms. Quando o mercado saturou,
eles mudaram radicalmente a estratégia,
certo? para Crossell, novos devices,
AirPods, Apple Watches, serviços de
assinatura, eh, stickness do cliente e
lockin no ecossistema da Apple e por aí
vai. Ou seja, deixou de ser só empurrar
produto e passou a ser estreitar o
relacionamento com o cliente e fazer
crossell. E é essa agenta que a gente
propôs e viu eh muito acontecer ao longo
desses últimos 12 meses. Pros emissores,
a gente falava de buscar principalidade
eh no cartão e e transação com o seu
cliente, aumentar a carteira financiada
para que os mesmos reais sejam melhores
do ponto de vista de remuneração do
capital. Estreitamento de vínculo com
outros serviços financeiros, por
exemplo, investimentos. E a gente viu
recentemente muita inovação nesse espaço
para bandeiras. toda agenda que tem sido
feita de CX, experiência do cliente,
segurança, antifraude, dados e analytics
e por aí vai. E para credenciadoras
realmente começar a pensar em expandir o
serviço além da maquininha per valor
agregado e para começar a participar de
outros serviços financeiros. A gente
também viu grandes movimentações de
mercado aproximando várias das
adquirentes dos grandes bancos e ou de
adquirentes independentes que começaram
a se tornar bancos elas mesmas. Então, a
parte de cima que vocês podem ver pelos
ticks verdes, a gente realmente acha que
aconteceu. A maior parte da indústria
avançou bastante nesse estreitamento e
ampliação do relacionamento com os
clientes. O que que a gente falou além
disso? Primeiro, trilhas cruzadas. O Pix
Crédito tem crescido de maneira
extremamente acelerada e é um vetor
muito importante de rentabilização.
Eficiência, a gente vê diversos nossos
clientes realmente investindo em
esforços de eficiência, redução de
custo, eh mudança da dinâmica de servir,
de modo que você se torne mais
competitivo. No mercado mais perto de
saturação, o custo se torna muito mais
importante do que num ambiente que tá só
apresentando crescimento.
Que que a gente não viu a indústria
acontecer? Primeiro, uma ocupação de
espaços ainda disponíveis. A gente acha
que tem pedaços importantes da economia
brasileira que podem usar cartões e
ainda usam de maneira muito tímida.
Transporte público tem pilotos no metrô,
mas tem um espaço enorme para aqucer.
Educação, telecom, diversos outros
setores onde a gente acha que ainda tem
espaço. E uma solução disruptiva e
vencedora para B2B. Eu vou comentar um
pouco mais disso daqui paraa frente. À
luz disso daqui, desses avanços, a gente
faz um esforço a bem globalmente de
mapear quais são as grandes
oportunidades pra indústria de pagamento
e a gente adaptou pra realidade
brasileira que eu vou passar no próximo
capítulo.
A desvantagem de ser o palestrante das 4
da tarde e ter visto vocês falando com
diversas outras pessoas é que todo mundo
já falou das coisas que eu vou falar
aqui, certo? Stable coins, AI, etc.
Portanto, eu vou tentar ser pragmático e
falar quais são as coisas que impactam o
dia a dia de vocês à luz dessas
inovações, certo? Então, como que a
estratégia das empresas tem que mudar
com essas inovações e de coisas novas?
São quatro temas. Primeiro, eh, stable
coins. Eu vou explicar um pouco mais
paraa frente, mas é realmente pela
primeira vez no mundo de crypto e
blockchain, um que é incrível, crescente
e rentável. Então acho que realmente ele
pode ter uma oportunidade importante.
Dois, o comércio agêntico. Não vou me
alongar, foi exatamente a conversa que
vocês viram os presidentes das bandeiras
terem no painel anterior. Três, a gente
acha que a segurança tem cada vez mais
deixado de ser um custo e passado a ser
uma oportunidade. Eu vou explicar o que
eu quero dizer com isso. E por fim,
voltamos a provocar sobre B2B, cartões
PJ, que a gente acha que é um espaço
enorme e altamente rentável e que os
Estados Unidos explora muito melhor do
que o Brasil. Então vou passar por cada
um deles. Começando por stable coins.
Que que são as stable coins? Todo mundo
já sabe porque vocês viram a palestra
mais cedo, mas elas são criptomoedas com
lastro emitidas por empresas que são
obrigadas a assegurar um lastro de moeda
fiat equivalente às stable coins
emitidas. Elas são predominantemente em
dólar, principalmente a Tetter e a
Circle, que são mais de 80% do mercado.
E elas multiplicaram por 20 vezes o
market capos 5 anos. Elas hoje estão em
mais de 300 bilhões de dólares de market
cap.
Elas estão crescendo ainda mais por
causa de ventos regulatórios favoráveis.
Então, na Europa, eh, foram aprovadas o
Genius Act Estados Unidos e a gente vê
diversas outras empresas na Europa que
países na Europa explorando regulações
para isso daqui. A gente vê uma
movimentação forte de grandes players ou
emitindo stable coins ou integrando na
sua oferta. Você tem adquirentes como a
Stripe nos Estados Unidos que já aceita
pagamentos diretamente em stable coins.
E o Brasil não é diferente. A gente tem
o novo marco legal agora em fevereiro,
teve o lançamento de duas stable coins
nos últimos 2 3 meses e a B3 diz que
quer lançar a sua. Tem vários clientes
nossos a nível global que t nos
procurado para criar consórcios de
stable coins, grandes bancos que querem
lançar suas pró próprias moedas e por aí
vai. Então você poderia olhar para essa
página e falar: "Olha, stable coins vai
ser o novo dinheiro, vai disruptar
totalmente todos os casos de uso." A
gente realmente não acredita nisso,
ainda menos no Brasil. Por quê? Quando
você pensa todos os casos de uso de
stable coins, onde que a gente acha que
a capacidade de disrupção é mais alta?
Principalmente nos dois da esquerda,
cross border, remittances e acesso
global ao dólar. Por quê? Porque hoje o
processo de você mandar uma transação
internacional é muito doloroso. Se você
tem que fazer um efex, tem a Swift
envolvida, você tem que fazer um envio
de câmbio, você tem que ter um banco
recebedor e um banco pagador e por aí
vai. A stable coin, ela tem uma
liquidação imediata, segura e atômica.
Quer dizer que a a aprovação e a
transmissão do dinheiro não podem ser
divididas. Então isso daqui realmente
pode baixar o custo e aumentar muito a
experiência dos clientes em transações
internacionais. E a gente sabe que essas
transações são muito importantes pra
indústria de cartão, porque elas têm uma
rentabilidade muito melhor para os
emissores, para as bandeiras e até para
adquirentes que podem fazer, por
exemplo, DCC, que é o Dynamic Currency
Conversion nas maquininhas. Então isso
aqui realmente pode ser uma ameaça ou
uma oportunidade. Tem outros casos de
uso que a gente acha que tem uma chance
média de de crescerem com com stable
coins. Pagamentos B2B, liquidação e
folhas de pagamentos globais. Mais uma
vez, são coisas complexas que tem alguma
coisa de crossboard envolvida. Então,
por fim, se alguém chegar para vocês
falarem: "Ah, stable coins no Brasil vai
ser a moeda de transação e vai
substituir o Pix, acreditamos que isso
aqui vai acontecer?" Não, porque a gente
coloca lá baixa, baixa, baixa em
pagamentos P2P, micropagamentos e até
como lastro ativo de liquidez, o mercado
brasileiro é extremamente sofisticado do
ponto de vista de experiência de
cliente, de inovação bancária e de
velocidade de transação. Não tem quase
nenhum país do mundo que faz isso aqui
tão bem quanto a gente. Então é difícil
de você acreditar que o stable Coint
sozinho vai oferecer uma proposta de
valor melhor do que o Pix, porque já
funciona, já tem as chaves, já é barato,
já é imediato e por aí vai. Então tem
que tomar um pouco de cuidado na hora de
pensar stable coin, porque sim, é uma
oportunidade, mas não, ele não vai ser
alguma coisa que vai dominar o mercado
como um todo. Dado iso aqui, que que a
gente acha que são as jogadas
interessantes para mercado de
pagamentos?
Então, primeiro, relembrando, lá em cima
tem um pedaço importante da
rentabilidade da indústria que tá na mão
dos eh da tá na mão, perdão, tá nas
transações internacionais, que é a parte
de cima. À luz disso, a gente vê as
bandeiras avançando rapidamente e elas
mesmas apresentaram hoje mais cedo
trilhas híbridas, interoperabilidade,
padrões técnicos de KYC, Eosegurança
para poder receber stable coins. Então
tem uma parte técnica de viabilização
das bandeiras e depois tem um trabalho
importante dos emissores e adquirentes
que a gente vê talvez um passo atrás,
especialmente aqui no Brasil para
emissores, tem oportunidade de ofertar
carteiras multimoedas. Então vocês podem
ver as contas globais que estão surgindo
e são cada vez mais uma parte do nosso
mercado, poderiam ter stable coins como
parte dos seus ativos, integrar
diretamente com blockchain de modo que
você possa fazer uma transação onain ou
reforçar os controles de segurança para
que você possa transacionar. Tudo isso
aqui são oportunidades.
Para as adquirentes, tem toda uma parte
facilitar o pagamento e recebimento de
cartões, especialmente para as
adquirentes que ganham bastante dinheiro
com DCC e com recebimento de cartões
internacionais. Isso daqui é bem
importante do ponto de vista de matriz
de receita e rentabilidade e também uma
segunda parte ali de controle de fraude
e eh focado no blockchain e stable
coins. Então essa é a primeira
provocação que a gente queria fazer.
Stable coins com uma oportunidade com
cuidado, sabendo qual use case e
priorizando. Mas é uma oportunidade
importante na nossa opinião.
Estamos em 2026. Não tem como eu vir
fazer uma palestra sem falar de Agent e
Commerce e Agentici. Eh, e por quê?
Porque quando a gente pesquisa e na na
BEM a gente faz muita pesquisa
proprietária e a gente vê que no Brasil
mais da metade dos clientes já usam LLMs
no dia a dia, mais da metade já usa para
pesquisar e comparar informação. Então
muita gente não vai mais no Google para
perguntar qual geladeira é melhor para
comprar, vai no LLM e 15 a 30% falam que
se desse para o meu LLM fazer a compra
por mim até o checkout, eu adoraria.
Isso é para uma população que nem tá
educada sobre a populaidade,
perdão, sobre a possibilidade de fazer
isso, certo? Então isso aqui é muito
impressionante como número. Nos Estados
Unidos a gente acha que só o comércio
agêntico pode ser 300 a 500 bilhões de
dólares anualmente e o que equivale no
Brasil a 140 a R0 bilhões de reais
transacionados. O e-commerce brasileiro
é da ordem de 400 bilhões. Então a gente
tá falando que é quase meio e-commerce
sendo transacionados através de agentes.
E que que eu quero dizer com comércio
agêntico? tem três diferentes níveis. O
primeiro é uma inteligência comercial
mais básica. Isso aqui já está
acontecendo. A Amazon tem o Rufus, a
Magalu, aqui no Brasil tem o cérebro da
lu. Eh, e basicamente é um AI que ajuda
o cliente a encontrar os produtos. O
Fred Trajano da Magalu conta algumas
histórias. Uma delas é se um cliente
antes queria ah aquele negocinho para
ajudar a melhorar o Wi-Fi da minha casa.
Ele não fazia essa venda porque a pessoa
nem sabe que ela queria comprar com a
gente, ele vai lá e fala: "Não, você
quer um repetidor de Wi-Fi? tá aqui o
melhor para você. Então, tem lá um fluxo
de compra 100% no WhatsApp que já tá
rodando e roda dezenas de milhões de
reais. Os dois, o dois é o assistentes
pessoais. Então, o Chat GPT, o Cloud e o
GMIN têm colocado APIs e plugins de pé
que permitem que os varegistas pluguem
nas suas plataformas e que a venda
aconteça de maneira integral, end to
end, certo? Até o pagamento através
desses agentes. E por fim, tem o open
claw. Eu não sei se alguém aqui já usou
OpenCla, mas basicamente ele permite que
você faça ele, você dá acesso a ele caso
você queira. Não tô dizendo que você
deva, mas você pode dar acesso a todos
os arquivos do seu computador, todas
suas credenciais de pagamento, todas
suas preferências e ele tem autonomia
para entrar na internet, abrir um site,
comprar alguma coisa, mexer as suas
coisas. Então, tecnicamente já é
possível. O que eu vou mostrar na
próxima página é factível hoje, não é
loucura, mas só para ilustrar o que que
dá para fazer. Eu quero fazer uma
limpeza no meu ar condicionado. O agente
poderia entrar no meu Gmail e descobrir
que eu comprei meu split 12.000 BTU da
Electrolux 2 anos atrás. Ele pode
verificar que tá fora da garantia e,
portanto, precisa ser um serviço que eu
vou ter que contratar por fora. Ele pode
depois encontrar fornecedores online,
procurando no Google mesmo, avaliar a
qualidade deles, checar o preço e essa
parte mais importante, decidir qual
credencial de pagamento ele vai usar
para essa compra, porque eu posso ter
passado várias, eu posso ter passado
meus cartões de débito, de crédito, eu
posso ter passado minha senha do banco e
por aí vai. Ele pode entrar na minha
agenda para ver qual horário que eu
estaria em casa para receber o limpador
de ar condicionado. Digamos que aqui é
quinta, 2 da tarde, e agendar. Ou seja,
o fluxo inteiro é tecnicamente viável
hoje. Mais uma vez, não tô dizendo que
tu não deveria fazer isso, provavelmente
não vai dar certo, mas isso daqui é um
assim um começando a ver como é que o
futuro pode parecer.
que é uma oportunidade enorme e é uma
mudança muito grande. Então, a gente
fala muito de pagamentos invisíveis na
indústria e de como o cardonfile sempre
foi importante. Ele vai ser 10 vezes
mais importante, porque se antes era o
meu cartão que tava guardado dentro do
iFood, agora é um agente que vai decidir
qual dos meus cartões por mim ele tem
que fazer. Então, a decisão da
credencial de pagamento a ser usada, ela
desce mais um nível e passa pro nível do
agente. Então, a base da competição
entre emissores muda.
Quem que pode ser o player que domina
esse mercado, né? Então, que que pode
ser o agente que faz aquela página
anterior? Tem quatro grandes teses. Uma
é os próprios varegistas. Então, a
Amazon vai fazer esse modelo e ela vai
fazer tudo por mim. Qual que é o
problema? A Amazon só vai procurar os
produtos da Amazon. Ela não vai procurar
a comparação entre os diferentes
varegistas. Uma outra tese são as
bigtexs. Por quê? Porque elas já têm
infinito de informação sobre cada um de
nós. Elas têm nossos devices, nossas
contas digitais. Elas sabem conta de
e-mail, digo, ela tem nossas informações
e por aí vai. Tem um terceira tese que é
os próprios LLMs, certo? Então o
brasileiro confessa muita coisa pro
CHPT, fala muito com o Gemini. Quando a
gente tem ajudado nossos clientes a
construir soluções como essas, vocês
ficariam surpresos com os tipos de
conversa que as pessoas têm com os
assistentes de inteligência artificial.
Então assim, eles vão saber quem somos
nós, o que nós gostamos, como a gente
paga, se a gente tem dinheiro ou não. E
tem um último que é a nossa provocação,
que é por que não os bancos, por que não
as instituições financeiras e emissores?
Tem um elemento disso daqui que é muito
pautado em confiança, porque você tem
que dar pra gente um controle importante
da sua vida. O banco ou os emissores t
noção do limite, o tipo de transação que
o cliente gosta e não gosta de fazer,
qual que é o padrão de consumo, quais as
lojas que ele ou ela gostam mais ou
menos e por aí vai. Então a provocação
é, será que este espaço de ser o agente
autônimo, seja o ser o CFO do cliente
fazendo compras por ele, não poderia ser
pelos emissores? Então isso aqui é uma
das provocações aqui que a gente queria
pensar. de novo, pode parecer futurista,
mas o openla já funciona.
Que que à luz dessa mudança grande a
gente acha que são eh quatro grandes
jogadas para a indústria de pagamentos.
Primeiro, essa lógica mais futurista de
construir o CFOL eh pessoal dos
consumidores. E só para explicar a
página, cada letrinhas é se é válido
para todos os elos da cadeia, para
emissores, adquirentes ou bandeiras.
Então, se for pessoal é cada vez mais
importante para os players conquistar e
dominar a interface financeira do
consumidor. Então, se você é o banco do
dia a dia ou o emissor do dia a dia, é
mais fácil de ocupar esse espaço.
Depois, se você conseguir colocar um
agente lá dentro, tem toda uma parte de
transformar os dados de crédito em
recomendações acionáveis, então ser mais
propositivo sobre a melhor compra, sobre
a melhor maneira de pagar dos clientes e
por fim continuar trabalhando na
confiança para que os pagamentos
delegados por agentes funcionam. Isso
aqui é válido para todos e não só para
os emissores. Essa daqui, ela talvez
seja mais futurista e essa daqui é mais
difícil de ocupar esse espaço do
agêntico. As outras três acho que
realmente é para ontem.
A segunda é o Top of Wallet algoritmo,
que é se já era importante antes você
ter o Cardon file, porque o cliente não
lembra qual cartão tá cadastrado, em
qual serviço de streaming, agora vai ser
mais importante ainda, porque o agente
pode tomar a decisão em real time de
tirar e colocar uma credencial. Então,
fazer com que a sua proposta de valor
seja quantificável para um agente é
muito importante pros emissores.
Garantir que os algoritmos entendem os
incentivos também é importante. E para
os merchants, pensar qual que é a minha
melhor maneira de oferta e precificação
é importante, porque para merchant que
tem tap to phone ou link de pagamento,
um agente também pode trocar qual
adquirente que eu vou usar para fazer
uma determinada transação tecnicamente
em real time. Então essa parte top of
wallet, seja nos merchants, seja nos
consumidores finais, vai ser muito
importante.
O terceiro elemento é os pagamentos
serem interoperáveis, integráveis com
agentes e por aí vai. E aqui onde a
gente viu as palestras ao longo do dia
hoje tocando bastante, certo? Integração
nativa com as plataformas de agentes,
APIs de pagamento e autorização,
pagamentos automáticos sem intervenção
do usuário e toda uma parte de repensar
o CEX de modo que a experiência do
cliente, né, o Customer Experience possa
funcionar. nesse mundo agênico. E o
quarto é garantir que a minha
infraestrutura e meus protocolos de
segurança e risco consigam sobreviver
nesse mundo futuro. Então, sejam os
modelos de autenticação, seja o
monitoramento e guard rail de gasto
máximo, seja uma redefinição das
responsabilidades, por exemplo, de
segurança.
Então, isso daqui, mais uma vez, tem que
ser parte da agenda estratégica. Você
pode acreditar mais ou menos sobre a
capacidade do mundo ser rodada por
agentes, que é o talvez primeiro da
esquerda, mas os três da direita como
vocação estratégica de cada um dos
players é muito muito importante. Ainda
mais o mercado tá chegando próximo a
saturação, certo? não é que o
crescimento vai vir automaticamente, vai
ter mais disputa pelo crescimento.
O terceiro tema que eu queria provocar é
segurança. A segurança ela eh é
reforçada pelo tema de comércio
agêntico, mas ela é uma coisa que a
gente acha que é grande suficiente para
tratar de maneira separada por dois
motivos. O primeiro é que o volume de
perdas da indústria é gigantesco. A
gente gasta como humanidade meio
trilhões de dólares eh em perdas de
fraude no mundo em 2023. Isso aqui tem
crescido 5 a 15% ao ano. Se você pudesse
ser um investidor de venture capital,
você estaria investido no fraudador.
Assim, é um excelente business para se
estar. E as tendências globais,
infelizmente, elas vão tornar isso aqui
mais sofisticado, certo? pro bem e pro
mal, porque a gente consegue alavancar
mais dados tecnologia proprietária, nós
e os fraudadores, tem mais espaço paraa
inovação, nós e os fraudadores. E aí a
generativa subiu a barra do que é
possível. Não sei se vocês viram, o
último modelo da Antropic foi não
lançado. Eles seguraram porque eles
ficaram com tanto medo de quão bom o
modelo era de fazer hacking que eles
bloquearam o lançamento e começaram uma
governança começar a falar com os
governos ao redor do mundo quanto que
era, como que a gente vai resolver esse
tema. Então, segurança é importante para
nós e para os fraudadores e paraa
indústria. O que que é legal quando a
gente olha pro cliente e esse arquei são
dados do NPS Prisma? O Prisma é uma
ferramenta nossa da BEN, na qual a gente
faz pesquisa com dezenas de milhares de
clientes todo eh trimestre. Eh, e a
gente entende necessidades bancárias,
consumo por jornada, episódio e vários
de vocês, inclusive são assinantes. A
gente pergunta quais são as coisas que
mais impactam o NPS de um cliente no
Brasil. E tanto para cartão de crédito
quanto para conta corrente, o motivo
número dois é segurança. Então, na hora
de eu falar se eu recomendo um cartão,
um banco ou um adquirente para um colega
ou um amigo meu, é o segundo motivo que
eu falo mais importante é a segurança.
Ou seja, não é sobre economizar
dinheiro, é sobre conquistar o meu
cliente e deixar ele satisfeito ou ela
eh feliz.
Então, que que é a nossa provocação no
fim do dia? Antigamente a segurança ela
realmente pensada como uma maneira de
evitar perda. você na dúvida bloqueava
uma transação, na dúvida não credenciava
um merchand novo, na dúvida não fazia,
apertava o seu antifraude. Então isso
aqui era muito redução de custo. Então
foi como começou a indústria de
antifraude no Brasil e no mundo. Para
onde evoluiu? evoluiu para hoje uma
visão na qual a gente quer evitar perdas
com menor fricção. Então, a gente tem
avisos de transação negada em real time,
a gente tem modos rua da vida que nos
permitem gerir esse tipo de coisa, eh,
gestores de de limite disponível do meu
cartão e por aí vai. Ou seja, tem
bastante coisa interessante surgindo
aqui. A nossa provocação é que o futuro
ele tem que ser menos como eu vou fazer
segurança para evitar perda e sim eu vou
pensar o meu produto com as que security
first que é é uma funcionalidade core. A
segurança é um diferencial competitivo,
porque se os clientes vão estar mais
expostos a fraude, se os clientes já
hoje dizem que segurança importante, eu
posso começar a produtar para vocês que
estão na sala e que são product
managers, cara, o meu backlog, os meus
épicos, minhas features, minhas user
stories tem que ser pautadas em
segurança. Então eu poderia ter uma
validação fatorial multifatorial ison.
Então eu sempre vou ver se o cliente
onde tá, eu vou referenciar
geolocalização dele com a compra para
ver se eu aprovo automaticamente. Eu
posso fazer uma uma gestão proativa de
exposição. À medida que o cliente vai
gastando com a gentes, eu vou
automaticamente gerindo o limite dele ao
longo do tempo. Ou eu posso fazer
proteções integradas, eu posso fazer
bundling de seguros dentro de cartões de
maneira até mais forte do que a gente
tem feito hoje, reinventando o seguro
bolsa protegida que existe há tantos
anos na indústria. Enfim, a nossa
provocação não é exatamente falar qual
produto que vocês deveriam desenvolver.
Mas é que a mentalidade de a segurança é
um diferencial e não apenas um enabler.
Eu acho que vai ser muito importante
para esse novo ciclo de competição da
intrústria de pagamentos.
Último tema que eu queria falar aqui é
novas fronteiras do B2B. Para quem tá na
indústria faz tempo e para poucos de
vocês que cuidam de cartão PJ, parabéns
pelo heroísmo e pela resiliência. É um
mercado muito subaproveitado. Ele tem
faz alguns tempos sido subaproveitado
sob duas óticas. Imagine um iceberg na
qual você tem 10% dele acima d'água e
90% de baixo d'água. tem 10% dos gastos
potenciais de B2B que já são
endereçáveis por cartão. São gastos que
você, se é uma PME, é uma grande
empresa, já pode pagar com cartão de
crédito. Isso aqui imagina que são as
despesas dos funcionários, é a
assinatura da da WS com cartão e por aí
vai. Então são coisas que já são
permissíveis e depois tem um gigante
pedaço das empresas que faz pagamentos
digitais entre elas de uma maneira
totalmente fora da indústria de cartões.
Não é nem não existe aceitação lá. Então
eu queria fazer provocação dos dois
lados. Começando de cima, eu queria
trazer um pouco do case dos Estados
Unidos. Os Estados Unidos tem um mercado
de cartões PJ que tá crescendo 8% ao ano
nominalmente, que para os Estados Unidos
é bastante grande e que hoje chega em
2,5 trilhões de dólares. Quando a gente
pergunta de novo uma pesquisa
proprietária nossa pra indústria, quanto
do seu gasto B2B você faz com cartões de
crédito para pequenas e médias empresas,
lá já tava em 27%, 3 anos atrás. e segue
crescendo e as pessoas acham que vão
gastar 32% no futuro. Então isso aqui é
uma indústria que tem sido bastante
explorada e que tem um crescimento
bastante saudável. Quem que tem ocupado
esse espaço? Quando a gente olha lá na
esquerda, é um gráfico que é qual que é
o percentual dos cartões emitidos por
grandes bancos, que é o verdinho claro,
e por fintex, que é o verdinho escuro.
São caras que nem a Brex, que foi agora
vendida por Capital One por 5,5 bilhões
de dólares e motivo de orgulho nacional,
fundada por brasileiros, a Ramp. A Div e
Airbase tem cada vez mais lançado
cartões que t ocupado esse espaço de
B2B. Eles têm feito uma boa entrada no
segmento do meio do mercado. O segundo
gráfico, ele mostra as grandes empresas,
o midle market, as pequenas e médias,
né, small mid businesses, que é o SMB, e
as micro. E qual que é o percentual de
gastos que é no cartão. E você vê que
ele tem aumentado bastante tanto nas
pequenas e médias quanto no middle
market. Então, um mercado que é bastante
atrativo. Isso aqui tem feito um grande
eh área de foco para os investidores.
Então, a Brex foi comprada, como eu
falei, por 5 bilhões de dólares e a Ramp
chegou em 32 bilhões de dólares de
valuation, eh, logo 3 meses depois de
ter feito 22 bilhões de dólares de
valuation em um mundo onde a taxa de
risk free rate de juros não é mais zero,
né? Porque era fácil fazer esse
valuation quando o dinheiro é de graça.
O dinheiro não é mais de graça. Como que
essa galera tem feito? Eles têm pensado
fundamentalmente qual que é a proposta
de valor que funciona pr as pequenas e
médias empresas. O problema é que é
difícil porque quando você pergunta pros
PM de novo, pesquisa proprietária nossa,
o que que você quer? O PME não quer mais
nada, né? Ele falou: "Cara, eu quero um
cashback, eu quero não pagar no idade,
eu quero ser recompensado, integrado os
meus sistemas que permita controlar
atendimento que me atenda na hora e por
aí vai." Ou seja, é difícil produtar
para essa turma, porque um PME, e eu vou
falar um pouco mais paraa frente, mas um
PME é muito diferente de uma pessoa
física. Tem diferentes tipos. Algumas tm
múltiplos sócios, algumas tm um só. Uma
padaria não é mais uma coisa que um
escritório de arquitetura e por aí vai.
Então a proposta de valor é difícil, mas
a boa notícia é que quando a gente
pergunta: "Você estaria disposto a
trocar de provedor, que a gente fez duas
vezes a pesquisa em 2020 e 2025 e o
percentual de pessoas falou: "Sim, eu
toparia trocar". saiu de 17 para 27%. Ou
seja, é um mercado que, como a gente viu
lá fora, cresce de maneira bastante
acelerada. Os consumidores, os PMS t
interesse de explorar isso daqui e tem
necessidades ou dores claras. Que que a
gente acha que é importante para fazer
funcionar nesse pedaço do mercado? Cinco
grandes temas. Primeiro, tem que ter uma
proposta de valor bem montada que não
passe só pelo cashback. Pode passar por
benefícios setoriais, dependendo do
setor da da PME. pode passar por
integrar com outros serviços financeiros
e por aí vai. Segundo, tem que ter um
ecossistema integrado e modular. Por
muito tempo a gente viu o cartão PJ
sendo pensado como produto separado do
resto do banco, mas cada vez mais ele
tem que ser integrado ao crédito, ao
capital de giro, talvez há garantias que
eu posso integrar nesse cartão. Então
ele tem que ser uma maneira plugin play
para PME de se financiar. O terceiro é
que é muito importante ter uma
experiência sem atritos e que seja
proativa, tanto com automação quanto com
suporte humano, porque de novo as PMS
são exigentes. O quarto é no Go to
Market. A gente já viu vários players do
setor de pagamentos colocando milhares
de pessoas de forças de vendas nas ruas
sem o cuidado devido de eh customer
acquisition cost, roteirização,
eficiência da força de vendas e por aí
vai. Então a maneira de vender isso
daqui tem que tá muito integrada no
bundle completo de banking e do resto de
pagamentos. Então isso daqui é uma
maneira que acho que é bem importante.
Go to market em PMS é quase tão
importante quanto a proposta de valor na
nossa opinião. E por fim tem o elemento
de dados e a para que você consiga fazer
isso aqui de maneira dinâmica, né? O
crédito, a otimização de gastos, os
controles, que tem muita PME que faz
controles. Eh, com, então, como exemplo,
ou seja, isso daqui é só paraa ponta do
iceberg, certo? É um mercado que já
existe, já aceita cartões, a gente já
teria como transmitir um pedaço do
volume que essas PM usam com outros
trilhos para cartões. Se a gente
conseguir encaixar uma proposta de valor
e tem bastante dinheiro aqui, na nossa
opinião. Tem mais dinheiro ainda na
parte de baixo. Então a parte de baixo,
o fundo do iceberg são 11 trilhões de
reais e de mercado. É basicamente quase,
só lembrando, o número que eu mostrei lá
em cima era 8.7, certo? Tem mais volume
transacional aqui do que a indústria
inteira na qual a gente opera.
Por quê? Porque isso aqui é todas as
transações entre empresas, desde as
micro até as enterprise. Então isso aqui
é um gráfico de área que mostra isso
daqui. Isso inclui toda a compra de bens
e materiais, serviços, seguros, frot,
advertising e por aí vai. Por que que é
difícil e por que que não é óbvio que
cartões deveria penetrar nisso? Primeiro
porque é um tema que envolve auto
esforço operacional, é uma gestão de
caixa, tem muito ID entre empresas com
transação automática, tem TED, tem
duplicata. Então é um mercado complexo.
Dois, frequentemente essa transição é
atrelada a uma concessão de crédito, né?
Então você tem, por exemplo, risco
sacado ou outras coisas que acontecem no
mesmo momento da transação.
Três, o prazo e o custo dessas operações
é muito diferente. Tem múltiplas vezes
prazo de 3 4 meses. O custo de transação
são centavos e não 2% de MDR, como a
indústria cobra. E por fim, tem toda uma
parte de gestão de fraude que é mais
complexa, especialmente quando você tem
um mundo de grandes e pequenas empresas
misturadas. Então não é nada óbvio pra
gente que seja fácil de entrar, mas é um
business um tamanho tão grande, de novo,
é uma indústria inteira e de 11 trilhões
que a gente acha que vale no mínimo o
debate e no mínimo a investigação. Que
que a gente acha que são elementos que
permitiriam que ser aqui acontecesse?
Primeiro, uma pensamento de como
poderiam funcionar os economics, que
eles sejam diferenciados e adequados
paraa realidade da transação. Segundo é
o cartão de crédito tem que deixar de
ser um limite de crédito clean e passar
a ser talvez um veículo de crédito mais
estruturado. O terceiro é toda uma parte
de tokenização, porque se você tem ERPS
conversando entre si, a tokenização se
torna muito mais importante e uma
aceitação viabilizada via soluções e
inovadoras. Então é muito difícil pra
Vale vender um minério de ferro dela
dela aceitar cartão numa transação de
minério de ferro. Talvez não seja lá.
Mas será que tem alguma empresa de
middle market que de vende bens que
poderia passar a aceitar cartão? Essa é
a provocação, talvez tenha. E por fim,
dados, risco e proposta de valor
realmente vão fazer diferença aqui para
que fazer entrar nesse mercado. Mais uma
vez, acho que o topo do iceberg é óbvio.
Tem muita gente na indústria que já está
crescendo, investindo em cartões PJ como
oportunidade. O fundo do iceberg é bem
menos óbvio, mas pelo menos a
investigação, a gente acha que como
indústria vale a pena ter a conversa.
Então, com tudo isso por aqui, a gente
pega a mesma agenda que tinha colocado
no começo da reunião, certo? Então,
buscar principalidade, carteira
financiada, por aí vai e coloca essas
quatro novos temas que são os amarelos,
ou seja, as interfaces para o comércio
agêntico,
pensar segurança como uma parte cord da
proposta de valor, explorar stable coin
especialmente em trilhas internacionais
e continuar tentando entrar no mercado
de B2B, começando bastante por essa
parte do cartão PJ. Mais uma vez, por
que que essa agenda é importante? Porque
o real marginal futuro daqui a 5 anos
não vai vir automaticamente. Nos últimos
15 anos a gente foi muito ajudado porque
o dinheiro sumiu de circulação no
Brasil, os cartões e o Pix juntos foram
muito potencializadores desse movimento
e o nosso volume transacionado tem
crescido de maneira extremamente
saudável. Então tem tinha muito mar azul
para para cobrir o mercado. A gente vê a
competição aumentando muito. Então os
velho ag de vários players do mercado
estão sendo impactados por isessor. Aqui
por exemplo, propriamente das
credenciadoras. Então tem realmente um
tema de eu vou estreitar o
relacionamento com o meu cliente,
extrair o máximo do vínculo e evitar
churn, que é essa parte de cima, essa
parte de baixo que são os amarelinhos,
eles são: "O que que mais eu poderia
fazer além do meu core business para
reforçar, aumentar a minha
rentabilidade, diminuir o meu custo e
fazer cada uma dessas coisas.
A última provocação que eu queria fazer
é, se vocês estão sentados nessas
cadeiras ou para quem tá assistindo lá
no Roft Top e pensando, cara, que que eu
deveria fazer? A gente acha como
consultoria estratégica que você devia
ter resposta muito clara para quatro
perguntas. Primeiro é o where to play.
Quem são os clientes prioritários para
quem eu vou realmente desprender os
maiores esforços para conquistar? Porque
se você tá buscando principalidade, é
muito difícil pegar a principalidade de
todo mundo. Você precisa ter um segmento
foco com uma proposta de valor bem
desenhada. O segundo é o H Win, que é
qual que é o diferencial competitivo que
só eu tenho para os meus consumidores?
Isso aqui pode ser um preço melhor, uma
experiência melhor, pode ser um custo
mais baixo, pode ser uma solução de
stable coin ninja, pode ser qualquer
coisa que a gente possa imaginar, mas
tem que ter uma clareza de qual que é o
meu diferencial competitivo para os
segmentos de cliente que eu entro. O
terceiro é o modelo operacional. A gente
vê muitas empresas dedicando muitos
esforços a muitos temas rodando ao mesmo
tempo. Então a pergunta é: Vocês estão
com a priorização certa de pautas e o
número certo de iniciativas e depois o
foco de tempo, talento, capital e
energia nas poucas e boas coisas que
fazem diferença ou a gente tá atirando
para todo lado e nosso modelo
operacional sustenta essa priorização. A
gente tem as melhores pessoas, os
melhores lugares. E por fim, dados e
tecnologia. Eu sei que foi um tema que o
pessoal falou bastante hoje, mas eu
queria reforçar mais uma vez. É
extremamente importante ter um arcaboo
fundacional de tecnologia e de dados
para competir nesse novo mercado. Ele
vai ser um diferencial competitivo mais
do que foi na última década, tanto
porque a competição se acirra quanto
porque o AI e os agentes vão mudar a
maneira como as pessoas competem.
Pessoal, era isso que eu tinha para
hoje. Queria agradecer mais uma vez a
oportunidade. Pra gente, isso aqui é um
diálogo. Não estamos nos pretendendo
estarmos certos o tempo todo. Caso vocês
queiram continuar na conversa, fica aqui
os nossos contatos meu, do Antônio, do
João. O Antônio é o líder e da prática
de pagamentos pra gente da América do
Sul. O João é o líder da nossa prática
de serviço financeiros da América do
Sul. Eles estariam mais que dispostos
junto comigo a continuar a conversa. Uma
coisa que eu não projetei hoje, mas a
gente também tem, é a nossa projeção de
para onde vai o profit pool da indústria
à luz das mudanças que a gente acabou de
passar agora. Então, caso alguém tenha
interesse, mande o e-mail e a gente
continua a conversa. Obrigado a todos e
todas. [música]